الكل يريد ان يكون لدية متجر إلكتروني، خاصة وجميع الاحتياجات التقنية ميسرة الان، ولكن تواجهنا معضلة إختيار المنتج الذي سيتم بيعه، وتوفير ذلك المنتج، خاصة إن كان رأس المال المُستَثمر قليل، ولا يستطيع الشخص توفير مخزون من المنتجات ليبيعها، وتتوقف فكرة إنشاء المتجر الالكتروني هنا.
واليوم اشرح لكم حلاً لهذه الإشكالية، ولو انها غير متوفرة في المنطقة العربية، ولكن قد تتوفر في المستقبل القريب إن شاء الله.
البحث والمقال هنا طويل بعض الشيء ولكنة مفيد، أرجو القراءة حتى النهاية
جميعنا يسمع عن
التسويق بالعمولة، وهو
“عملية ترويجية تقوم بها أنت لأشخاص/شركات آخرين، وتحصل في مقابلها على عمولة نظير إتمام عملية البيع عن طريقك أنت في موقع صاحب المنتج“، سواء كانت تلك المنتجات خدمية أو حسية ملموسة.
من منكم سمع بنموذج تجاري منتشر في أمريكا يدعى “
drop shipping” ويُترجم حرفياً بـ (إسقاط الشحن)، وهذه الترجمة لا تعكس المعنى الفعلي للنموذج، فدعونا نطلق عليه مسمى
“البيع بالعمولة”، وليس التسويق بالعمولة (هناك فرق)
البيع بالعمولة، هو ترويج وبيع منتجات حسية ملموسة عن طريق صفحتك الإلكترونية الخاصة بك انت (متجر إلكتروني أو منصة بيع)، تحصل خلالها على هامش ربحي تحدده انت، وليس بالضرورة انت تمتلك ذلك المنتج مسبقاً.
وهو نموذج لإدارة سلسلة توريدات المنتجات للمتاجر الإلكترونية (متاجر التجزئة) يعتمد في الأساس على عدم الاستثمار في شراء المنتجات والتخزين والعمليات اللوجستية المصاحبة لكل ذلك، أي البيع بالعمولة، وهو مختلف عن مفهوم التسويق بالعمولة بعض الشيء، وهو ما سأوضحه في هذا المقال.
دعونا نبسط العملية أكثر، المشكلة أولاً:
- فأنا افكر بالبدء بمشروع متجر إلكتروني، ولدي فكرة المنتجات التي سأبيعها (أو لم تكن لدي فكرة لأي منتج)، ولكن لا يوجد لدي المال الكافي لشراء هذه المنتجات وتخزينها حتى تبدأ المبيعات في متجري الالكتروني، فما الحل؟
- هناك شركات لديها الكثير من المنتجات وبمخزون كبير وتريد ان تبيع ذلك المخزون،
والحل: هنا يتم الربط بين صاحب المتجر الالكتروني، وبين هذه الشركات التي تقدم منتجاتها بأسعار بيع الجملة (وهذه الأسعار غير متوفرة للأفراد)، قد تكون شركات حصرية لمنتجات محدده أو شركات تعمل في توريد كثير من المنتجات وفي أكثر من مجال.
يقوم صاحب المتجر الالكتروني بعد ان يتم عقد الاتفاق مع هذه الشركات (أو مع شركة واحدة) بعرض المنتجات التي حددها للبيع في متجرة، ووضع السعر الذي يناسبه بعد ان يضع هامش الأرباح عن قائمة الأسعار المتفق عليها، مع ملاحظة ان صاحب المتجر غير مُلزم بدفع قيمة المنتجات مقدماً ولا الالتزام بسحب أو بيع كمية معينة من المنتجات.
لا يظهر للعميل النهائي في المتجر الالكتروني غير المنتج دون ظهور المصدر، وكأن المتجر الالكتروني يمتلك بالفعل المنتج النهائي وهو متوفر في مخازن المتجر، وعند تحقق عملية البيع واستلام المتجر لقيمة المنتج المُباع في موقع المتجر الالكتروني نفسة، يقوم صاحب المتجر الإلكتروني بإرسال معلومات الطلب للشركة المتفق معها، والتي بدورها تقوم بإعداد المنتج وتوضيبه للشحن والارسال لعنوان العميل النهائي، مع ظهور معلومات المتجر الالكتروني على ملصق الشحن، ويتم سداد قيمة المنتج الاصلية المتفق عليها للشركة مالكة المنتج، بعد خصم هامش الربح وتكلفة الشحن إن وجدت وبحسب الاتفاق بين الطرفين.
وباختصار، هو نموذج يسمح بشراء المنتجات من تاجر الجملة بشكل تجزئة وشحنها إلى عميلك النهائي مباشرة.
وبهذا النموذج تم ضرب أكثر من عصفور بحجر واحد.
حيث قدم حلول سريعة لبدء متجر إلكتروني أو بيع منتجات على الانترنت دون اشتراط الحصول أو الاستثمار في شراء المنتجات وتخزينها وتكاليف سلسلة التوريدات الكثيرة والمكلفة في معظم الأحيان.
وفي نفس الوقت، قدم حلاً للشركات ذات المخزون الكبير من المنتجات لتصريف منتجاتهم وتقليل تكاليف وجهد التسويق، وفتح قنوات بيع كثيرة جداً لنفس المنتج او المنتجات دون الاستثمار في العمليات التسويقية والبيعيه.
الفرق بين التسويق بالعمولة والبيع بالعمول
هناك فرق بين نموذج البيع بالعمولة والتسويق بالعمولة، وحدود هذا الفرق ضيق ولكنة واضح.
من الملاحظ ان لكل نموذج حسناته وسيئاته، ولكلاٍ استخداماته وأغراضه بإختلاف الأهداف المراد تحقيقها وقُدرات منفذيها.
| البيع بالعمولة | التسويق بالعمولة |
| جميع أنواع المنتجات (خدمية، رقمية، ملموسة تقليدية) | يختص بالمنتجات الحسية الملموسة فقط، ولا ينطوي تحته تلك المنتجات غير الخدمية أو حتى تلك الرقمية |
| إستخدام رابط خاص يُسمى Referral Link أو Tracking ID | لا يُستخدم رابط خاص، إنما صفحة متكاملة للمنتج |
| انت تسوق لمنتج غيرك، فوقتك وجهدك لغيرك | أنت تسوق لمنتجك، فوقتك وجهدك لبناء مستقبل متجرك والحصول على حصة سوقية لك انت |
| ليس من الضروري أن تمتلك متجر إلكتروني بالمعنى الفعلي أو حتى موقع إلكتروني، فبالإمكان التسويق بالعمولة عبر مدونة أو عبر مقال أو أي طريقة من طرق نشر ذلك الرابط الخاص | يجب ان يكون لديك موقع إلكتروني (متجر إلكتروني)، أو ان تستخدم منصات البيع الالكترونية (مثل أمازون أو إيباي) |
| إتمام عملية البيع في موقع صاحب المنتج نفسه، وليس في موقعك | إتمام عملية البيع في موقعك أو صفحتك الخاصة |
| يظهر من هو مالك المنتج النهائي | لا يظهر مالك المنتج النهائي، وإنما يكون مالك المنتج هو صاحب المتجر الالكتروني |
| لا تتحكم في الأمور المالية، وتستلم في نهاية الشهر صافي العمولة المتفق عليها عن كل منتج مكتمل البيع | جميع الأمور المالية تحت سيطرة صاحب المتجر الالكتروني |
| لا يُهتم ولا يتم التعامل مع خدمات ما بعد البيع | جميع خدمات ما بعد البيع من مسؤولية المتجر الإلكتروني، والمسؤولية مشتركة (داخلياً) بين صاحب المتجر وشركة التوريد (صاحبة المنتج) في حالة الارجاع والاستعادة للمنتجات لأي سبب كان |
| تنتهي المسؤولية حال انتقال العميل إلى صفحة المنتج في موقع البيع النهائي لدى صاحب المنتج الاصلي | مسؤولية المتجر الإلكتروني تستمر مع العميل كونه صاحب المنتج الافتراضي |
| محدودية الوقت والجهد لإدارة المبيعات، فتركيز الوقت يكون في التسويق للروابط الخاصة بالمنتجات فقط | وقت وجهد إضافي للتسويق للمتجر الالكتروني بشكل عام، وجهد إضافي لمتابعة الطلبيات والأمور المالية والتنسيق مع شركات توريد المنتجات |
| لا تتحكم في قيمة وسعر المنتج المعروض | حرية كاملة في تسعيرة وقيمة المنتج المعروض |
| ربحية محدودة، مقارنة بالبيع بالعمولة | نسب الأرباح مرتفعة بشكلها العام، ومقارنة بنسب أرباح التسويق بالعمولة ايضاً |
في الغالب يكون نموذج البيع بالعمولة مناسب لمن يرغب في ان يكون لدية متجر إلكتروني فعال خاص به، ولا يملك المنتجات التي سيبيعها (لأي سبب كان).
فوائد البيع بالعمولة:
1- سهولة بدء تشغيل المتجر الالكتروني: أهم نقاط بدء تشغيل أي متجر إلكتروني هو توفر المنتجات وتأمينها، وهذا يأخذ الكثير من الجهد والوقت والمال، وبهذا النموذج انخفضت هذه النقاط كلها.
2- رأس مال قليل: لا تحتاج إلى رأس مالي استثماري في شراء المنتجات وتحمل تكاليف التخزين وآليات الدعم اللوجستي المصاحبة لكل ذلك.
3- اختيارات واسعة من المنتجات: حتى لو لم تكن لديك فكرة لمنتج معين للبدء في البيع، يمكنك الاختيار من اصناف كثيرة، بالإضافة لإمكانية عرض أكثر من صنف ومنتج ترغب فيه.
4- سهولة التغيير: سهول تغيير المنتجات المعروضة في حالة لم تنجح إحدى المنتجات في السوق المستهدفة.
5- تقليل المخاطر: بدون صرف مبالغ كبير في توفير مخزون من المنتجات، يمكن تقليل المخاطر التي ينطوي عليها البدء بمشروع متجر إلكتروني بشكل كبير، ففي حالة (لا سمح الله) لم ينجح الموقع الإلكتروني (لأي سبب)، فستكون الخسائر في أدنى حدودها مع عدم موجود مخزون كمن المنتجات غير المصرفة.
6- انخفاض النفقات العامة: وأهمها النفقات والتكاليف التشغيلية.
7- الاستقلالية وحرية الحركة: لأنه لا يوجد ما يدعو للقلق من ناحية توفير المخازن وتشغيلها، فحرية الحركة وتشغيل موقع المتجر الالكتروني من أي مكان متاحة وبسهولة حتى من البيت او “الكوفي
شوب” مع وجود إنترنت وكمبيوتر (أو حتى جهاز لوحي) كشرطين وحيدين للتشغيل.
8- قابلية تطوير مرتفعة: الرفع من المبيعات تعتمد على قدرة التسويق والوصل إلى الناس المستهدفة، أما إضافة منتجات جديدة فهي أسهل ما يكون، أما التحول إلى امتلاك منتجاتك الخاصة فتكون فعالة كونك قد درست واختبرت السوق ونمت إيرادات المتجر وأصبح لديك حصة سوقية تستطيع من خلالها إتخاذ القرار المناسب بالمنتج المناسب.
كل هذه الفوائد تجعل من هذ النموذج (البيع بالعمولة) جذاباً للغاية لكل مبتدئ في عالم التجارة الالكترونية (المتاجر الالكترونية)، ولكن انتظر، فالحياة ليست سهلة، فكل هذه الفوائد تأتي بتكاليف أيضا ولها سعرها.
عيوب البيع بالعمولة:
1- هوامش ربحية قليلة: في معظم الاتفاقيات لا تقدم شركات توريد المنتجات فوارق سعرية كبيرة (يوجد فارق ربحي بالتأكيد)، ولكنها بالطبع ليس بنفس الهامش الربحي لو كان المنتج مملوك منذ البداية للمتجر الالكتروني، ولكنها في نفس الوقت أفضل من الهامش الربحي في نموذج التسويق بالعمولة.
2- متابعة المخزون: لان المخزون ليس ملكك، فستقضي وقت لا باس فيه في متابعة ذلك المخزون والتأكد من وقت إلى آخر من توفره لدى شركات التوريد، ويزداد ذلك الوقت بزيادة عدد شركات التوريد التي تتعامل معها (إن كانت أكثر من واحده)، نعم بالإمكان حل هذه الإشكالية بربط تقني معين بين الشركة الموردة والمتجر الالكتروني بأي آلية وطريقة كانت، ولكن للأسف ليست كل شركات التوريد تدعم هذه التقنيات ولا ترغب في الدخول في تطوير هذه الجزئيات.
3- جودة المنتجات: لا اقصد هنا ان المنتجات المقدمة من هذه الشركات ذات جودة ضعيفة، ولكن يجب التأكد من هذه الشركات ونوعية المنتجات التي يقدمونها، فكما ان هناك شركات جيدة بمنتجات قوية، هناك شركات متوسطة بمنتجات ضعيفة.
4- عمليات المتابعة: بسبب تعدد شركات التوريد، وتعدد المنتجات في المتجر الالكتروني (في حالة تم ذلك)، سيستوجب التركيز أكثر عند إتمام عملية البيع لأي منتج، وتحويل معلومات الطلب لمصدر المنتج الصحيح حتى يتم إرساله في الوقت المناسب، ناهيك عن المتابعة المالية مع كل شركة توريد على حده ولكل منتج معروض، ولا ننسى المتابعة بين العميل وشركة التوريد في حالة تم طلب إعادة واسترجاع لأي منتج مباع.
5- أخطاء الموردين: لو حصل أي خطاء من شركة التوريد عند شحن وإرسال المنتج المباع للعميل، فالمتجر الالكتروني هو الملام الأول والأخير، ويجب ان تتقبل المسؤولية وتقوم بحل الإشكالية.
نصائح عند العمل بنموذج البيع بالعمولة:
هذه بعض النصائح لمن يرغب في بدء متجرة الالكتروني بدون منتجات وبإستخدام نموذج البيع بالعمولة
- البحث ثم البحث: يجب البحث وتحليل جميع شركات توريد المنتجات التي تقبل التعامل بهذا النموذج، ومعرفة منتجاتها وقراءة العقود وما هو مُلزم عليك ولك، ويجب الحذر قبل البدء في التعامل مع أي شركة، فسمعة متجرك الالكتروني هي التي على المحك هنا.
- عقود واضحة: بعد إختيار الشركة الموردة للمنتجات ونوعيتها، يجب ان يكون هناك عقود واضحة بين الطرفين، يُحدد فيها آلية التعامل بينهم وطرق الحسابات المالية، والشحن والاعادة، والمسؤوليات والواجبات، خاصة ما يكون في حالة الأخطاء (مثل إرسال منتج غير صحيح او سيء بغير ما هو متفق علية)، او تأخير إرسال الطلبيات حال تحققها، والكثير من الأمور القانونية والمالية والخطوات التنفيذية بين الطرفين.
- تجربة المنتجات: نعم، من الأفضل وعند إختيار منتج ما أن تطلب من شركة التوريد ان ترسل لك عينة من ذلك المنتج (ولو بقيمتها)، وهنا تستطيع ان تعرف جودة وطبيعة المنتج الذي ستقوم بعرضة وبيعة في موقعك الالكتروني، بالإضافة لإمكانية تصويرة بشكل احترافي وكتابة وصف يليق بالمنتج عبر التجربة الحسية له.
- رسم خطوات التنفيذ: من الأفضل وضع خطوات مرسومة وواضحة ومكتوبة لكل جزئية من جزئيات عمليات التشغيل في المشروع، منها على سبيل المثال:
*- خطوات ما بعد البيع وكيفية تبليغ شركة التوريد بالطلب وتتبعه حتى وصولة للعميل
*- خطوات التصفية المالية بين المتجر وشركة التوريد
*- خطوات الإعادة والاسترجاع للمنتجات
سياسات المتجر: يجب (وأوكد على يجب) ان يكون للمتجر سياسات وضاحة ومكتوبة في صفحات خاصة في الموقع الالكتروني، يتم توضيح فيها ما يترتب على الموقع من مسؤوليات وواجبات، وما يتوقع العميل ان يحصل علية من خدمة ومنتجات، ويجب توضيح آلية الشحن وفترة الاستلام المتوقعة (توقعها في أعلى حدودها)، وكذلك آلية إعادة المنتجات وتقية كل خطوة في ذلك.- متابعة العملاء: من الأفضل ان تكون هناك آلية لمتابعة العميل بعد البيع واستلام المنتج المُباع، للتأكد من رضاء العميل وحصوله على تجربة تسوقيه جيدة، وبهذه الطريقة يمكن تفادي أخطاء مستقبلية مع عميل آخر ورفع كفأه العمل والتشغيل في المشروع، مع تعديل أو إختيار منتجات أفضل (في بعض الحالات)، ولا ننسى ولاء العميل للموقع الالكتروني بعد ان يتأكد ان المتجر الإلكتروني متهم فيه.
- إختيار المنتجات: من الأفضل إختيار منتجات متخصصة لاستهداف سوق محددة بدلا من الدخول في سوق كبير ذو منافسة عالية بمنتجات متواجدة بوفرة كبيرة (niche products for niche market)، رغم إمكانية ذلك بالتأكيد.
- الأسعار: قد يكون هامش الربح بسيط، وقد يصل في بعض الحالات إلى 100% لو كان المنتج المباع متخصص جداً أو حصلت عليه بمبلغ منافس جداً (واحذر من هذه المنتجات التي يكون سعرها منافس بشكل كبير، يجب ان تجربها قبل ان تبيعها في متجرك)، ويجب ان تكون ذكي في كيفية تسعير منتجاتك واحتساب جميع التكاليف، راجع كُتيب بعنوان (تكاليف جذب العملاء إلى متجرك الإلكتروني)
- الخدمات المصاحبة: بالإمكان تعويض هامش الربح القليل في المنتجات بتقديم خدمات وعروض مصاحبة في المتجر ترفع من النسب الربحية العامة للمشروع، وترفع في نفس الوقت من القيمة المضافة للعميل عند إختيار التسوق من متجرك، مثال على ذلك مقال بعنوان (رفع الأرباح في تطبيق استراتيجيات البيع المتقاطع والبيع البديل)، وآخر بعنوان (4 إستراتيجيات تسعيرية استثنائية للمتاجر الالكترونية)
- التسويق ثم التسويق: نعم تم اختصار الوقت والجهد والمال والبدء في مشروع التجارة الالكترونية، ولكن يبقى مسؤولية التسويق وايصال موقعك ومتجرك الالكتروني إلى السوق المستهدفة والعملاء المحتملين، فلا تهمل هذه الجزئية الكبيرة والمهمة.
مصادر لشركات التوريد:
لم أجد مصادر لشركات في الوطن العرب تقدم هذه الخدمة، ولكنني سأضرب بعض الأمثلة لشركات ومواقع موجودة في السوق الامريكية تقدم قائمة بالشركات التي تتعامل بهذا النموذج كموردين،
هل يستحق العناء؟
كما قلت في البداية ان الحياة ليست سهلة وان نموذج البيع بالعمولة ليس مثالياً بالكامل ولا يخلو من الاشكاليات، فكما ان لدية مزايا وفوائد فهو يأتي بتعقيدات ومصاعب، مثله مثل أي عمل تجاري يواجه عقبات مختلفة، ومكمن الفكرة في كيفية التغلب على هذه المصاعب والتعقيدات للوصول إلى مشروع تجارة الكترونية مربح.
البيع بالعمولة ليست الوصفة السحرية، والنجاح يحتاج للعمل والوقت، ولكنه يقدم حلاً لبدء مشروع تجاري إلكتروني مربح قابلاً للتنفيذ وبمخاطر منخفضة.
للأسف (وقد أكون مخطئ) لا توجد إمكانية لتطبيق هذا النموذج في الوطن العربي بسبب عدم وجود شركات توريد المنتجات التي تقبل العمل بهذا النموذج رغم حاجة السوق لمثل هكذا مشاريع، ولحاجة هذه الشركات أياً كان حجمها ونوعها في تصريف بضاعتها في ظل سوق تنافسية كبير، وهذه دعوة لهم بالنظر في هذا النموذج وتطبيقه بشكله الصحيح.
شهاب الفقيه/ متخصص في التجارة والتسويق الالكتروني
